Ser gestor comercial nunca foi simples.

Mas, ultimamente, penso que ficou mais complexo e mais exigente.

Além de garantir metas, esse “herói” precisa planejar, orientar o time, participar de negociações relevantes, atender clientes estratégicos, garantir cobertura de mercado e, não raro, ainda “achar gente” em um cenário cada vez mais desafiador de contratação.

E, como se não bastasse, há problemas silenciosos: times com baixa motivação, pouco método e engajamento, falta de disciplina, performance irregular.

O gestor, então, é um equilibrista. Divide-se entre estratégia e operação, entre cobrar resultado e manter o time minimamente mobilizado.

Mas tem um ponto que poucos gostam de encarar: assim como vendedores têm suas muletas (“produto caro”, “cliente sem dinheiro”, “o mercado parou”), gestores também têm as suas.

E elas são mais comuns do que parecem:
• “Falta gente”;
• “O time não executa”;
• “Eles não prospectam”;
• “Ninguém segue o combinado”;
• “Estou no operacional, sem tempo para estratégia”.

Tudo isso pode ser verdade.
Mas, quando vira padrão, deixa de ser diagnóstico e passa a ser justificativa. E gestão não se sustenta em justificativas. Sustenta-se em direção.

Então, como sair desse ciclo?
Alguns caminhos práticos:

1. Transformar meta em método: objetivo sem caminho claro vira intenção, e não execução. Defina processos objetivos: quantas visitas, quantas propostas, quantos novos contatos. Resultado é consequência de processo claro e bem gerido.
2. Criar ritos de gestão: acompanhamento diário e semanal, alinhamento das expectativas das pessoas, reuniões curtas e frequentes. Sem cadência, o time dispersa. Com frequência, o time evolui.
3. Medir o que antecede o resultado: quem só olha faturamento descobre o problema tarde demais. Gestão forte acompanha indicadores de esforço e conversão todos os dias: mix, cobertura, positivação, sempre pela ótica de atacar os gaps.
4. Estar no campo com propósito: não para “apagar incêndio”, mas desenvolver o time na prática. Visitar junto, orientar, ajustar abordagem, corrigir a rota na rota.
5. Trocar aceitação por responsabilidade: dizer que “o time não faz” não resolve. Responsabilidade não se delega. Treinar, cobrar, acompanhar e, quando necessário, substituir faz parte do papel. Popularidade em detrimento do enfrentamento é caminho certo para o fracasso.
6. Revisar o modelo, não só as pessoas: se falta gente o tempo todo, talvez o problema não seja só contratação. Pode ser território mal dividido, carteira desequilibrada ou estratégia mal desenhada.

Gestão não é sobre ter todas as respostas, mas parar de aceitar as desculpas, inclusive as próprias.

Sabemos que o cenário é desafiador. O time pode ter limitações. Mas a consistência da execução continua sendo responsabilidade direta de quem lidera.

Senão, muleta somada a mais muleta vira cultura do fracasso.

Ah, lembrando que já vi muleta equipada com GPS, farol de milha, indicador laser.